こんにちは!ユーソナー広報担当の澤田です。今回も、採用担当の坂本と共に社員インタビューをお届けします。
本日ご紹介するのは、営業本部 活用グループのマネージャー、原 啓輔さんです。
マネージャーというと上の年齢層をイメージされるかもしれませんが…原さんはなんと、20代!
新卒でユーソナーに入社し、現在入社7年目ながら、マネージャーとして部下を牽引しています。
お客様からの学びや若手管理職ならではの悩み、部下とのコミュニケーション方法とは…? 今回もたくさんお話をお伺いしましたよ!
お客様の声で気づいた、「本気で向き合うこと」の本質
澤田: 営業という仕事の中で、原さんが特に大変だと思うポイントはありますか?
原: 大変だなと思うのは、自分が思うように案件が進まないところですね。
「提案→見積提示→サービスのトライアル→決裁者へのプレゼン→受注」というのがよくある一連の流れなのですが、
どこかでフェーズが戻ったりしてしまうんです。
また、提案を聞いてもらう前に、まず相手に興味を持ってもらうのも大変です。
特にこちらからプッシュする際は、どうやって相手の興味を引いてメリットを感じてもらうかを考えないといけないですね。
それが一番頭を使うところだと思います。
澤田: そこに対して、具体的に対策していたり、工夫していたりすることはありますか?
原: 2つの軸で考えています。
まずは、目の前にいるのは「個人」だということ。話を聞いてくれているのは会社ではなく個人なので、その人にどう貢献できるかを考えます。
そして、その人から信頼を得るために、ソリューションの部分で相手に価値を感じてもらえるように心がけています。
結局相手もビジネスパーソンなので、営業の感じがいいから買うわけではないですから。
例えば御社は今こういうところを目指している中で、うちだとこういうことができます、そうすると◯◯さんのお仕事も良くなりませんか、と提案していくようなイメージです。
坂本:求職者の方が「営業職ってどうやってお客様にアプローチするんだろう?」と疑問に思う部分をしっかりと説明してくれていますね。
BotBといえど、人と人。信頼関係を重視する営業スタイルは、特徴の1つです。
澤田: どういったご経験をもとに、この結論に至ったのでしょうか?
原: これまでの経験の積み重ねだと思います。
実際にお客様と話していると、「あの提案がすごくありがたかったんだよ」とか、
「原さんがあの時ああいう電話してくれたからだよ」と後々言われることがあるんです。
私がやりとりをしていたとある大企業の窓口の方が、企業データベースLBCの利活用を進めていって成果につながったため、
先方の社内で社長賞を受賞したことがあったんです。
後になって、「あの時、話(提案)を聞こうと思ったのは、実はかくかくしかじかの背景があったんだ」というお話をしていただけて、
まずは相手の成果を考えるのが大事だと再認識できました。
ちなみに、これまで一番面白かったのは、「嘘つかなそうだから話聞いてみようと思った」と言っていただいた時です (笑)。
そのような経験から、目の前にいる人を意識することや、関係性を構築することが重要なのだと気付かされました。
澤田: 実際にお客さんからの声を聞いて、考えがまとまっていったんですね!
原さんが色々な案件を経験する中で、特に印象に残っているエピソードはありますか?
原: まだ若手の頃、とある案件で、初めて役職者の方と深く話せた時のことが印象に残っています。
商談で、その方からひと通り細かな情報開示をしていただけたんです。
その上で「次回はこんな提案をしてください」と言われたときに、私はすぐに「分かりました」と答えました。
そのとき、相手から「本当に分かってるの?」と言われてしまったんです。
お客さんは本気で向き合ってくれているのに質問をしない、というのはすなわち相手を理解しようとしていなかったということです。
逆にそれからは、しつこいくらいに質問をしてコミュニケーションを重ねることで、結果として大きなお取引をいただくことが出来ました。
社会人として重要な心構えのひとつを、お客さんから教えてもらった経験だったと思います。
坂本: そのエピソード、本当に響きますね。求職者の方々も、営業の場でどうやってお客様との信頼を築くかに不安を持っている方が多いと思います。
原さんのように、積極的に質問してコミュニケーションを取る姿勢は、どの職種でも役立つ大事なポイントときいています。
澤田: 営業を通した出会い一つひとつを学びの機会とされていて、見習いたいと思います。
お客様との関係のなかで、ユーソナーのサービスを紹介する意義・価値についてはどのようにお考えですか?
原: 最近ですと大きく3つの特徴があるかなと思っています。
まず一つ目は生産性の向上です。労働人口が減っていく時代です。
どの企業も若手を早く戦力化できるよう、データ分析を通した生産性の向上や、各人の情報武装を進める必要があると思います。
二つ目は劇的に変化する時代への対応です。過去の延長線ではなく非線形に物事が変化する時代です。
現状維持は後退、それも相当な速度で後退していくため、いち早く変化をとらえて対応するためにデータ活用が必須になってきているかと思います。
三つ目は組織の変化への対応です。高度経済成長を支えた「勘、経験、根性の3K」では、もはや人はついてこない、育たないです。
強い組織の特徴として心理的安全性が一つの要素ですが、データの裏付けがある行動によって、実現に繋がってくる部分があると思います。
こうした課題意識がある企業様は多いはずですが、具体的にどう対応すればよいか悩まれているケースが多く、
そこに対して、ユーソナーの企業データベースで課題解決ができるという点は、営業として、とてもやりがいを感じるところです。
坂本: そうした課題に対して、ユーソナーのサービスがどう活かされるかを理解するのは、求職者の方にも大きな興味ポイントですよね。
データを活用して実際に企業の課題を解決するやりがいが、原さんの言葉からも伝わってきます。
メンバーとの対話を通して築いた信頼関係
澤田: 原さんがマネジメントの立場になってから、意識していることはありますか?
原: まず一番変わったのは、自分の思考の主体を自身からチーム全体に切り替えたことです。
これまでは自分個人で数字を残せばよかったんですが、自分が部下をもった以上、
チームメンバー全員が売上数値を出せるように、サポートするのが今の私の責務だと思っています。
澤田: マネージャーになった当初、悩んだり、つまずいたりしたことはありましたか?
原: いっぱいありますし、現在進行形です…特に、思考の主体を変えるのがすごく大変でした。
もともとメンバーの商談同席はしていたんですが、いざ実際に部下としてついてもらうと、
想像以上に自分が彼らに与える影響が大きいことに責任を感じました。
それを感じたが故に、メンバーのフォローに時間を使い過ぎてしまっていました。
原: 当時は、「自分ひとりでどうにかしよう」と思っていた部分が強すぎたと思います。
それが改善できたのは、メンバーと向き合う時間を作るようになってからです。
メンバーそれぞれがどんなところにやりがいを感じて、どんなところにネガティブな感情を持つのか、
そもそもどんな人間なのかといった部分を、自己開示しながら相互理解していくようにしました。
分かったのは、彼らは自分が思っている以上に自律的だということです。
むしろ、私のことを気にかけてくれてさえいました。
自分がひとりよがりになっていたことに気づいてからは、任せるところはしっかりと任せることで、良いバランスが取れるようになりました。
現状維持=後退。データベースの世界で成長していくためには?
澤田: ズバリ、ユーソナーってどんな会社だと思いますか?
原: 常に変化を続けている会社だと思っています。売上や組織規模が大きくなり、会社としても次のフェーズに進んでいると感じます。
デジタルの世界は常に成長しているので、現状維持では実質的に後退です。社内でよく「降りのエスカレーター」という言葉がでてきますよね。
マインドとして変化をし続けるというところと、組織として今まさに変化を迎えているっていうのが、ユーソナーの良さなんじゃないかと思います。
編集後記
変化を前向きに捉えるマインドは、ユーソナーの行動方針の1つでもあります。
ユーソナーでは、自ら学び続けて新しいことにチャレンジする人を歓迎しています。
そして、会社としても、社員が挑戦しやすいようにバックアップしています。
ユーソナーは、成長意欲を持って働きたい方、自分の可能性を広げたい方と親和性が高いと感じています。ぜひ一度お話ししましょう!