「非競（ひきょう）」とは？企業データベースを提供するユーソナーが掲げる“共創の精神”

非競

　…見慣れない言葉ですよね？

　しかし、ユーソナーはこの「共創の精神」をもとにビジネスを生み出し、成長してきたのです！

　そして、この考え方を評価いただき、早稲田大学 ビジネススクール教授の山田英夫氏が

『競争しない競争戦略：改訂版 環境激変下で生き残る3つの選択』という書籍の中でユーソナー（当時は旧社名のランドスケイプ）を紹介してくださっています。

　そこで、今回の記事はユーソナーが「非競」の戦略を掲げるに至った歴史を、書籍の内容を踏まえてご紹介していきます！

非競とは

　非競とは、ずばり「過当競争を避け、自社の得意領域に特化し、近接分野は他の強みのある会社に任せるべき」という考え方のことを指します。

　つまり、パートナー企業と互いの優れた部分を補い合うことで、両社ともに新たな創造を目指すという「共創」の考え方と言えます。

　主に同業界内でシェアを取り合う競合の考え方が多い中、ユーソナーは共創していくという戦略を掲げているのです。

　具体的には、「非競（ひきょう）」は、早稲田大学の山田 英夫教授の「競争しない競争戦略：消耗戦から脱する3つの選択」から学んだ、

　他社のバリューチェーンに入り込む「協調戦略」であり、パートナー企業とお互いの優れた部分を活かし、補い合うことで、

　様々なパートナー企業と新たな創造を目指す「共創の精神」です。

　しかし、創業当初から非競の概念があった訳ではありません。

　ユーソナーも例に漏れず、大企業がひしめく市場の中で大きな相手に真っ向からぶつかっていた時期も、ありました。

　設立から35年目を迎える今日まで、いくつかの紆余曲折を経て「非競」を掲げるに至ったのです。

　次章では、この非競に至る当社の歴史を見てみましょう！

非競に至る道

①会社設立～②リーマンショック

　現在、ユーソナーの代表取締役会長を務める福富は1980年代、カルチュア・コンビニエンス・クラブ（CCC）にて、

　今のVポイントカードにつながるプロジェクトに携わっていました。

　当時ビデオレンタル店「蔦屋」の各店舗で収集した顧客情報や購買履歴などをマーケティングに活用するという事業の一員でした。

　データベースの重要性を学んだ福富がCCCを退職し、1990年に立ち上げたのが株式会社ランドスケイプ（ユーソナーの旧社名）です。

　創業当初は、個人向けのダイレクトメール、データベースマーケティングがメイン事業でした。

　しかし、個人情報保護に対する意識の高まりを受け、BtoCからBtoBの企業データベースを提供するビジネスへと方向転換することになったのです。

　ただ、「企業データベース」と聞くと、多くの方が与信会社を想像するのではないでしょうか？

　もちろん当時から日本を代表する企業データベースの会社があり、彼らは多くの調査員が足でデータを集め、圧倒的な企業情報を保有しています。

　そこでユーソナーは差別化のため、足で稼ぐのではなく、

　登記簿、商工会データ、官公庁への開示請求、Webなどの公開情報からデータを集め、企業データベースを構築し始めたのです。

　またユーソナーが構築する企業データベースは、本社単位ではなく、事業所（支店、工場、店舗など）単位のデータとしていることが大きな特長です。

　さらに与信会社にとっては信用調査ニーズが少ない、官公庁や地方自治体、非営利団体の情報も網羅していきました。

　その結果、全国820万件と日本最大の件数を誇る企業データベースとなり、今や年間840社ほどの企業にご導入いただいています。

　また、ユーソナーはこの企業データベースを活用し、企業データの「名寄せ」サービスを展開。CDI（Customer Data Integration：顧客データ一元化）という仕組みを武器にビジネスを拡大していったのです。

　セールスフォース（Salesforce）社など様々なパートナーツールと連携できる

　日本最大の企業データベースを搭載したソリューションにご関心ある方は次のサイトもぜひご覧ください！

　話を戻しますと、企業データベースの事業が順調に進み出した当社でしたが、2008年に大波に見舞われます。リーマンショックです。世界的な大不況は、漏れなくランドスケイプにも襲いかかりました。

③苦難のSFA販売期

　辛くも大不況期を脱した当社は、ついに今のビジネスにつながる

　クラウド型の営業・マーケティング支援ツール「uSonar」を開発、2015年に発売開始しました。

　が、さらなる苦難が続きます。

　uSonarを発売すると、顧客から「活動履歴やスケジュールの管理、さらに案件管理やKPI管理なども出来るようにして欲しい」という要望が増えていき、

　簡易SFA（営業支援システム）としての機能を実装することになりました。

　そして、顧客の要望を実現しようとしていくと、

　uSonarはSFAベンダーやMA（マーケティング・オートメーション）企業としての

　セールスフォース（Salesforce）社、アドビ（Adobe）社、オラクル (Oracle)社といった世界的大企業と競合関係にならざるを得なくなったのです。

　その結果、相見積もりに時間がかかる、カスタマイズ要望に応える開発にかなりの時間を要する、

　販売のマンパワーが足りないなど、事業的に苦しい状況が続き、営業もエンジニアもどんどん疲弊していきました。

④非競への転換～⑤企業としての成長

　こうした状況の中、ユーソナーは戦略を根本から見直すことに！

　当時、相見積もりなどで当社の競合となったセールスフォース（Salesforce）社の国内の顧客企業数は1万社以上…

　資金力、営業力ともに当時の当社ではとても敵わない相手です。

　そこで、当社はSFAを活用出来ていない企業が何に不満を感じているのかを調査し、その結果下記2つが要因だと判明しました。

1. データ管理のために要する、営業担当者の入力負担が大きい

2. データメンテナンスの組織を持っている企業も人件費負担が大きい

　この結果も踏まえ、簡易SFA事業から撤退し、他社のSFAやMAシステムに強みである

　日本最大の企業データベースを活用したデータソリューションを連携する、という戦略に転換することを決めたのです。

　非競戦略が誕生した瞬間です。

　この戦略転換により、SFA各社にとって、かなりの工数がかかっていた「名寄せ」の問題が解決されました。

　ユーソナーにとっては、強力な競合と戦わず、WIN-WINな関係が築かれ、

　さらには提携したSFAベンダーが営業もしてくれるようになる…といったメリットだらけの状況に変わったのです。

　そして、この戦略転換の効果は目に見える形で現れました。

　従来7ヶ月かかっていた受注までの期間は4ヶ月に短縮され、受注件数も160％以上増え、

　カスタマイズが不要になったことで社内の工数も大幅に削減。

　さらには、SFA部分がなくなったにもかかわらず、1社当たりの受注金額が増えたのです。

　以上のように、改めてメイン事業である企業データベースの土俵で勝負が出来るようになった当社は、

　よりサービスを市場へ浸透させようという想いのもと、2022年に社名をランドスケイプから「ユーソナー株式会社」に変更。

　その過程でコロナ期を迎え、多くの企業が打撃を受ける中でも、ユーソナーは業績を伸ばし続けてきました。

　これは、「DX」などといった言葉に代表されるように、世間のデジタルやデータへの関心が高まる中、

　ユーソナーが提供する企業データベースの価値もどんどん高まり続けている証拠だと言えるでしょう。

さらなる成長へ

　紆余曲折を経て「非競」という概念を掲げ、成長し続けてきたユーソナー。

　今では、大企業を中心にたくさんのお客様の営業DXをご支援しています。

　今後もユーソナーの日本最大の企業データベースの強みと、

　「非競」の概念をもとに様々なパートナー企業と連携して機能を補いながら、さらなるステップアップを目指していきます！

　セールスフォース（Salesforce）社など様々なパートナーツールと連携できる

　日本最大の企業データベースを搭載したソリューションにご関心の方は以下サイトもぜひご覧ください！

ユーソナーは、これからも「日本で最も非競（ひきょう）な会社」を目指します。